¿Cómo reaccionan los clientes a los cambios de precios? El indicador de elasticidad de los precios registra en cifras qué efectos tienen las reducciones y los aumentos de precios en el comportamiento de compra de los consumidores.
Cuando los precios suben, las ventas bajan, cuando los precios bajan, las ventas suben. Lo que suena tan lógico es algo más complicado en la práctica. El grado de aplicación de esta sencilla fórmula depende, entre otras cosas, de la elasticidad de los precios. El conocimiento de este parámetro también le ayudará con su propia fijación de precios.
Tabla de contenidos
- ¿Qué es la elasticidad de precios?
- Distinción entre elasticidad de precios en la oferta y en la demanda
- ¿Cómo se calcula la elasticidad-precio?
- ¿Cómo se utiliza la elasticidad de los precios?
Elasticidad de precios – definición
Elasticidad directa de los precios es, según Gabler Wirtschaftslexikon la «relación que mide la relación entre el cambio relativo en la demanda de un bien y el cambio relativo en el precio del mismo bien que la desencadena (y en este sentido, a diferencia de la elasticidad cruzada, directa).»
Una elasticidad cruzada de precios, por otro lado, significa, según Gabler, la «medida del cambio porcentual en las ventas de un bien en el caso de un cambio de precio de otro bien. En el caso de una fuerte relación de sustitución entre dos productos, suele haber una elasticidad cruzada de precios (fuertemente) positiva, es decir, la reducción del precio de un producto conlleva una disminución de las ventas de un producto similar […]».
En términos más sencillos, la «elasticidad directa de los precios» se refiere en cada caso a un único bien cuyo precio se modifica. La «elasticidad cruzada de los precios» muestra cómo afecta el cambio de precio de un producto a otro cuyo precio se ha mantenido igual. Lo siguiente se aplica a ambos: Cuanto más cambie el comportamiento de compra, mayor será la elasticidad del precio.
Entre la oferta y la demanda
No sólo los consumidores, sino también los proveedores reaccionan a los cambios en los precios del mercado. Por ello, hablamos tanto de elasticidad-precio de la demanda como de elasticidad-precio de la oferta.
Elasticidad-precio de la demanda
En el caso de la elasticidad demanda-precio, que es un tema mucho más tratado que el de la oferta, examinamos cómo reaccionan los consumidores ante la variación de los precios. En principio, un aumento de precios provoca una caída de la demanda. Una reducción de precios aumenta la demanda. En este caso, la elasticidad directa de los precios nos indica en cuántos puntos porcentuales cambia la demanda del bien en cuestión.
Si determinamos un valor superior a 1, la demanda de este bien es elástica. Si el valor es inferior a 1, la demanda es inelástica. Esto significa que el precio cambia más que la demanda. Por lo tanto, los consumidores reaccionan poco o nada en su comportamiento de compra ante un cambio de precio. Normalmente, éste es el caso de los alimentos básicos y otros bienes de primera necesidad. Sin embargo, pueden darse excepciones, como muestra la paradoja de Giffen (véase el recuadro). Se habla de perfecta inelasticidad cuando el valor determinado es cero.
La paradoja de Giffen
La paradoja del caso Giffen es que los consumidores reaccionan a un cambio de precios de forma diferente a lo que parece lógico. En vida del economista escocés Robert Giffen, durante el siglo XIX, la subida del precio del pan hizo que los pobres compraran más pan que antes.
La razón es que los trabajadores precarios ya no podían permitirse alimentos complementarios más caros como la leche y la carne debido a la subida de precios. Como prácticamente sólo vivían de pan, la demanda de éste aumentó a pesar de la subida del precio. El pan es, por tanto, uno de los llamados bienes Giffen.
Durante mucho tiempo se consideró a Robert Giffen el creador de la descripción de este comportamiento. Esto ha sido cuestionado desde entonces, pero la paradoja sigue asociada a su nombre.
Además de la elasticidad directa del precio mencionada anteriormente, la elasticidad indirecta del precio o elasticidad cruzada del precio también afecta a la demanda. Aquí se trata de un cambio en el precio de otro bien que afecta a nuestro propio producto. En este contexto, hablamos de bienes complementarios que complementan nuestro bien y de bienes sustitutos que sustituyen a nuestro bien.El efecto suele ser el siguiente: Si baja el precio, aumenta la demanda de este bien y al mismo tiempo la de los bienes que lo complementan. Ejemplo: Una reducción del precio de los zapatos no sólo impulsará sus ventas, sino también las de cordones, betún, cepillos y hormas.
A la inversa, una subida de precios sólo aumentará la demanda de bienes sustitutivos, es decir, de productos competidores. La medida en que entra en juego la elasticidad cruzada de los precios depende en gran medida de la disponibilidad de los bienes complementarios y sustitutivos.
Elasticidad-precio de la oferta
Se trata de cómo responde la oferta a los cambios en los precios del mercado. La elasticidad del precio muestra la relación entre el precio y la evolución de la oferta. Normalmente, cuando el precio de un determinado bien sube, la oferta de ese bien también sube, y cuando el precio baja, la oferta cae en consecuencia.
También en este caso, 1 es el número mágico. Si el valor está por debajo de éste, estamos ante una oferta inelástica, por encima, ante una oferta elástica. Por tanto, si la oferta es inelástica, los proveedores apenas reaccionan a los cambios en el precio.
La reacción también depende del grado de utilización de la capacidad. Cuando la capacidad está totalmente utilizada, por ejemplo, no se puede aumentar la producción a corto plazo. Si los proveedores no reaccionan en absoluto, hablamos de una oferta completamente inelástica. Además, también pueden subyacer consideraciones estratégicas.
Calcule la elasticidad de los precios
Como ya se ha mencionado, un valor superior a 1 indica una alta elasticidad-precio y un valor inferior a 1 indica una baja elasticidad-precio. Calculamos esta relación dividiendo el cambio porcentual de la demanda por el cambio porcentual del precio.
Fórmula de la elasticidad de precios
La fórmula más sencilla para calcular la elasticidad-precio de la demanda tiene el aspecto de la figura.
- E = elasticidad
- p = precio
- Q = cantidad demandada u ofrecida
- Δ = cambio porcentual
Δp calcule restando el precio original del nuevo precio.
ΔQ se calcula restando la cantidad original de la nueva cantidad.
La segunda división contiene el precio y la cantidad originales.
Elasticidad-precio – ejemplos
Supongamos que vendemos toallas a 3 euros cada una. De ellas, 300 pasan por caja cada mes. Tras un aumento del precio a 5 euros, sólo se venden 200. Entonces el cálculo de la elasticidad tiene el siguiente aspecto:
((300 – 200) : (5 – 3)) x (3 : 300) = 0,5.
El valor es muy inferior a 1, lo que significa que la demanda es inelástica. Por tanto, el precio varía más que la cantidad. Esto significa que el precio no tiene un efecto tan fuerte sobre las ventas. Si suponemos que la cantidad vendida se reduce a 100 por el aumento del precio, alcanzamos un valor de 1. Si la cantidad disminuye aún más, la demanda es elástica.
Uso en la práctica
Todo empresario que persiga una mezcla de comercialización estratégica como parte de su política de precios debe guiarse por la elasticidad de los precios. En el mejor de los casos, los conocimientos al respecto ya se utilizan en la formación de precios. Por supuesto, no se basan en la propia experiencia del fundador, sino que pueden basarse en la observación de la competencia y en los datos de los estudios de mercado.
Estos dos puntos también desempeñan un papel en el curso posterior, ya que siempre complementan los conocimientos internos. Un conocimiento preciso de la elasticidad de los precios ayuda a dar una nueva orientación estratégica si, por ejemplo, las ventas evolucionan de forma distinta a la esperada. Así, los empresarios pueden estimar con relativa precisión por adelantado cómo reaccionarán los clientes a los cambios de precios. Así, pueden calcular que la facturación total no será inferior a la anterior en caso de un aumento de precios debido a la caída de las ventas.
El grado de elasticidad de los precios también depende del tipo de bienes. En general, los bienes de lujo tienen un efecto mucho más elástico sobre los precios que los artículos cotidianos de los que no se puede prescindir. Por lo tanto, el mayor margen para una política de precios estratégica lo ofrecen los productos y servicios que uno no necesita necesariamente per se o, al menos, en una versión premium.
Fuentes: Gabler Wirtschaftslexikon (https://wirtschaftslexikon.gabler.de)
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